Quelle méthode de négociation utilisée pour régler un conflit ?
Il existe deux approches distinctes de négociation : la négociation distributive et la négociation intégrative. Ces approches se différencient par leur processus, les stratégies et les tactiques employées.
1. Négociation distributive : Je gagne si l’autre perd
La négociation distributive est celle que l’on a tendance à mettre en place spontanément.
Processus : Les parties s’affrontent pour obtenir un maximum, souvent au détriment de l’autre. L’objectif est de gagner à tout prix. Les parties défendent leurs positions (je veux cela et pas autre chose) et cherchent à les imposer à l’autre partie. Les concessions sont perçues comme des pertes et sont souvent accordées à contrecœur.
Stratégies : Compétitives. Les parties ne se partagent pas toutes les informations et en dissimulent certaines pour obtenir l’avantage.
Tactiques : pression, chantage, mensonges, maniement du temps (allonger la durée de la négociation pour user l’adversaire, puis brutalement exiger des délais et fixer des ultimatums), pivots (négocier sur des objectifs secondaires mais formulés de manière exigeante, en cédant sur ceux-ci et en exigeant en contrepartie des concessions de l’autre sur les objectifs principaux), etc.
Avantages : C’est souvent un processus rapide qui permet de trouver des compromis sur des points précis mais peu élaborés. Il est donc souvent utilisé pour les situations d’urgence. D’une grande simplicité, il ne nécessite pas de connaissance en négociation particulière, l’objectif étant de répartir des ressources limitées entre les parties.
Désavantages : La négociation peut prendre fin rapidement sans avoir abouti, faute pour les parties d’avoir été capables de faire des compromis (le biais de l’aversion de la perte est très fort dans ce type de négociation).
Les solutions trouvées aux forceps ne sont pas toujours exécutées par la partie qui se sentira lésée. Cette dernière aura également un ressentiment qui pourra prendre forme dans le futur de la relation ou dans l’absence de celle-ci.
2. Négociation intégrative ou raisonnée : Je gagne si l’autre gagne aussi
La négociation intégrative est celle que l’on va préparer, qui va suivre un processus et qui nécessite souvent l’aide d’un tiers (négociateur, médiateur, avocat formé au droit collaboratif ou à la négociation intégrative, facilitateur).
Processus : Les parties travaillent ensemble, en toute transparence, pour trouver des solutions mutuellement avantageuses. L’objectif est de maximiser les gains pour toutes les parties en explorant les options créatives et en cherchant des solutions gagnant-gagnant. Les parties se concentrent sur la satisfaction de leurs intérêts et non de leurs positions rigides.
Stratégies : Collaboratives. Les informations sont partagées librement afin de comprendre les besoins, intérêts et priorités de chacun.
Tactiques : Écoute active, communication de ses intérêts précis, flexibilité, attitude constructive, patience, fixation d’objectifs réalistes.
Et pour le tiers accompagnateur (médiateur, avocat de droit collaboratif ou négociateur intégratif) : maîtrise des outils (art du questionnement, identification des intérêts principaux et sous-jacents, création et analyse d’options, gestion des émotions et des oppositions, etc.) et du processus qui compte plusieurs étapes, etc.
Avantage : Les solutions trouvées en collaboration sont très pérennes, favorisent la collaboration future et la création de nouvelles idées.
L’investissement des parties aux processus conduit la négociation à aboutir dans la majorité des cas. Le processus favorise la construction de relations positives et durables entre les parties. En travaillant ensemble pour résoudre les problèmes et trouver des solutions, les parties peuvent renforcer leur confiance mutuelle et leur engagement à long terme.
Le partage transparent de toutes les informations pertinentes permet, grâce à la collaboration, d’explorer des options et de chercher des compromis créatifs, permettant aux parties de s’adapter aux changements de circonstances et de trouver des solutions innovantes.
Les décisions prises sont mieux réfléchies, plus détaillées et abouties, rendant les accords solides et facilement exécutables. Ces accords contribuent à réduire les risques de conflits futurs.
Désavantage : Ce type de négociation prend plus de temps car il implique un processus de recherche de solutions plus approfondi. Il n’est donc pas adapté aux situations d’urgence.
Ce processus n’est pas adéquat si les parties impliquées ne peuvent pas avoir confiance les unes dans les autres, ou si les objectifs des parties sont fondamentalement contradictoires et qu’il n’y a pas de possibilité de créer de la valeur en collaborant.
3. Quelle approche choisir ?
Le choix entre négociation intégrative et négociation distributive va en principe dépendre de la nature de la situation et des relations entre les parties impliquées.
Cela étant, la tendance de l’être humain par défaut sera d’utiliser la négociation distributive qui est familière et est devenue avec le temps un réflexe. Elle correspond en effet à un modèle traditionnel basé sur la compétition et la recherche de concessions mutuelles (observées ou expérimentées depuis l’enfance sur les marchés, au sein de sa famille et utilisées en tant qu’adulte pour négocier son salaire, acheter une voiture, etc.). C’est également une négociation plus simple, qui ne nécessite pas ou peu de formation.
La négociation distributive est généralement utilisée dans les conflits commerciaux pour négocier les contrats d’achat, de vente ou de partenariats initiaux. Les entreprises négocient les prix, les conditions de paiement et les autres aspects des transactions commerciales. Lorsque les relations sont principalement transactionnelles et qu’il n’y a pas de préoccupation particulière pour maintenir une collaboration à long terme, la négociation distributive est privilégiée à l’instar de situations où une partie détient un pouvoir significatif par rapport à l’autre partie, la première pouvant être en mesure de dicter les termes de l’accord (comme c’est le cas de la grande distribution par exemple). Dans l’immobilier ou encore dans les litiges menés par des avocats « classiques », la négociation distributive est souvent utilisée.
L’utilisation de la négociation intégrative suppose en revanche une prise de conscience initiale sur ses avantages par rapport à la négociation distributive, ce qui conduit à un changement d’état d’esprit des parties. Ensuite de quoi, la ou les parties qui souhaitent appliquer cette approche devont suivre une formation pour en maîtriser le processus et les outils. A défaut, les parties peuvent prendre les services d’un avocat de droit collaboratif, d’un médiateur, d’un facilitateur ou d’un négociateur formé à la négociation intégrative.
La négociation intégrative est ainsi particulièrement adaptée pour résoudre les conflits interpersonnels d’une équipe, d’une famille ou d’une organisation, car elle va aider à trouver des solutions qui répondent aux intérêts de toutes les parties impliquées et favoriser leur collaboration future.
Il en va ainsi des conflits au sein d’entreprises sur les politiques, les procédures ou la répartition des ressources. Dans ce cas, la négociation intégrative va permettre de diminuer ou d’éviter les tensions et de favoriser l’application et le respect des décisions collectivement prises.
Les conflits commerciaux, soit ceux entre clients et fournisseurs ou partenaires commerciaux sont également propices à être réglés grâce à la négociation intégrative, qui permet de renforcer les relations et de favoriser la collaboration à long terme.
Les désaccords au sein d’une famille, tels que la succession, les finances, la séparation/le divorce et l’organisation de la vie séparée (partage en temps des enfants, paiement des charges, mode de prise de décision), sont les conflits pour lesquels la négociation intégrative est la plus utilisée car elle préserve les relations et favorise l’harmonie familiale, d’autant plus pour les nouvelles familles post-divorce pour lesquelles une attention particulière et soignée doit être de mise afin de leur donner toutes les chances de succès pour cette nouvelle phase de leur vie.
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